HƯỚNG DẪN CÁCH CHÀO HÀNG CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN TẠI NHÀ THUỐC

Trong ngành dược, trình dược viên đóng một vai trò quan trọng trung gian giữa các công ty phân phối dược phẩm và nhà thuốc. Nhờ vào đội ngũ trình dược viên mà công ty dược có thể giới thiệu và cung cấp những sản phẩm cho các nhà thuốc. Để làm được điều này, ngoài những kiến thức chuyên môn cần thiết thì cách chào hàng của trình dược viên tại nhà thuốc cũng rất quan trọng. Vậy, hãy cùng các chuyên gia của Mediphar USA tìm hiểu những kỹ năng bán hàng cho trình dược viên qua bài viết dưới đây nhé! 

Trình dược viên cần chuẩn bị gì trước khi chào hàng tại nhà thuốc?

Để việc chào hàng tại nhà thuốc mang lại hiệu quả cao, trình dược viên cần phải chuẩn bị thật kỹ về kiến thức sản phẩm và chương trình bán hàng.

Thông thường mỗi công ty dược có rất nhiều sản phẩm, và không phải nhà thuốc nào cũng nhập tất cả các sản phẩm mà công ty đó có. Vì vậy, trình dược viên cần phải nắm rõ những thông tin về sản phẩm mà mình muốn chào đến nhà thuốc. Đặc biệt, trình dược viên cần phải tập trung vào những điểm khác biệt của sản phẩm mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó phân tích cho nhà thuốc biết được những lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm này. Để thuyết phục nhà thuốc được tốt hơn, trình dược viên nên dẫn dắt khách hàng bằng những câu chuyện, những tình huống thực tế đã tích lũy được trong suốt quá trình làm việc,…

Bên cạnh những lợi nhuận mà khách hàng nhận được từ chính sách bán hàng của công ty, trình dược viên nên cung cấp thêm những quyền lợi khác như: những chính sách ưu đãi nếu cộng tác lâu dài, giao hàng tận nơi, cam kết hàng chính hãng, hóa đơn đầy đủ,… Để làm được điều này, trình dược viên cần phải nắm rõ quy trình làm việc của công ty, tránh cung cấp cho khách hàng những thông tin không chính xác.

Ngoài ra, trình dược viên trước khi đi chào hàng tại nhà thuốc, cần phải chuẩn bị kĩ bộ công cụ bán hàng bao gồm: tờ rơi, catalog, hàng mẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi. Việc trang bị quần áo đồng phục của công ty, tác phong nhanh nhẹn, gọn gàng sẽ giúp cho các trình dược viên ghi điểm hơn trong mắt của khách hàng.

Và điều quan trọng nhất là đối với mỗi khách hàng khác nhau, trình dược viên cần phải xác định những mục đích tiếp cận phù hợp, để giúp mang lại hiệu quả cao khi gặp khách hàng, bao gồm:

• Mục đích để bán hàng
• Mục đích để xây dựng mối quan hệ
• Mục đích để tạo chú ý, ấn tượng về mình
• Mục đích để tìm hiểu thông tin khách hàng
• Mục đích để chăm sóc khách hàng

Hướng dẫn cách chào hàng của trình dược viên tại nhà thuốc

Có nhiều cách chào hàng của trình dược viên tại nhà thuốc, dưới đây chuyên gia Mediphar USA sẽ đưa ra gợi ý về cách chào hàng theo phương pháp 5T, gồm:

• Tìm kiếm và lựa chọn
• Tiếp cận
• Trình bày
• Thuyết phục
• Tổng kết

Tìm kiếm và lựa chọn

Trình dược viên cần xác định rõ lộ trình sẽ đi đến các nhà thuốc trong ngày, đánh giá sơ bộ những nhà thuốc có tiềm năng dể xác định các mục tiêu là tiếp cận hay bán hàng. Sau khi đánh giá xong, trình dược viên cần ưu tiên những nhà thuốc có tiềm năng bán được hàng để đảm bảo tiêu chí doanh thu cần phải đạt trong ngày.

Tiếp cận

Đối với mỗi nhà thuốc khác nhau sẽ có cách tiếp cận khác nhau:

• Nhà thuốc cũ, đã đặt hàng: Cần chào hỏi niềm nở và nên cá nhân hóa lời chào, ví dụ Em chào chị Linh, em chào anh Nam (tên của chủ nhà thuốc, hoặc người chịu trách nhiệm chính tại cơ sở bán thuốc)
• Đối với nhà thuốc mới:

+ Chào hỏi và giới thiệu về bản thân mình, ví dụ: Xin chào anh/chị, Em là Đạt, trình dược viên tại công ty Mediphar USA.

+ Nêu lên về mục đích đến nhà thuốc, ví dụ: Công ty Mediphar USA đang phân phối hơn 100 sản phẩm thực phẩm chức năng, em muốn giới thiệu đến chị những sản phẩm của công ty em.

+ Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng, ví dụ: Chị có thể cho em xin 5-10 phút để trao đổi qua các sản phẩm của bên em không ạ?

Trình bày

Đối với nhà thuốc cũ, cần hỏi thăm về mặt hàng của mình tại nhà thuốc, ví dụ: Sản phẩm Menpeptine bên chị bán hết chưa ạ? Em đặt thêm hàng cho chị nhé, hiện nay công ty đang có chiết khấu kèm quà tặng hấp dẫn. Sau khi hỏi về sản phẩm cũ, trình dược viên nên giới thiệu thêm những mặt hàng mới cho khách để giúp tăng thêm doanh số bán hàng.

Đối với nhà thuốc mới:

Nên xin thông tin của khách hàng để tiện trao đổi, và tạo cảm giác thân thiện hơn, ví dụ: Dạ xin hỏi chị tên gì ạ, để em có thể tiện trao đổi?

Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua những câu hỏi mở có chủ đích, ví dụ như trình dược viên muốn bán hàng về men tiêu hóa thì hỏi  khách: Hàng men tiêu hóa chị đang bán sản phẩm nào ạ? Sau khi nghe khách hàng trả lời, giới thiệu về sản phẩm của công ty, đưa ra những ưu điểm của sản phẩm, những khách hàng đã nhập hàng, chương trình bán hàng, phân tích lợi nhuận sản phẩm mang lại, so sánh với đối thủ cạnh tranh, đưa ra gợi ý về cách cắt liều thuốc có bổ sung sản phẩm (nếu có),…

Thuyết phục

Lắng nghe: cần phải lắng nghe những ý kiến của khách hàng, tỏ thái độ đồng tình với khách hàng, tránh trường hợp đối đầu.

Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, hàng hóa,… cần phải làm rõ các vấn đề với khách, không nên mập mờ, càng hiểu rõ nghi vấn trong lòng thì mới tư vấn cho khách được. Trong tất cả các trường hợp, cần phải trung thực với khách hàng thì mới mang lại hiệu quả.

Sau khi đã làm rõ các vấn đề cho khách cần quay lại vấn đề chính đó là việc chốt đơn hàng. Tránh lan man, dài dòng vì thời khắc ra quyết định mua hàng chỉ xảy ra ngắn cần nắm bắt thời điểm.

Tổng kết

Chốt sale lại: số lượng cụ thể bao nhiêu, thời điểm giao hàng, có hóa đơn hay không, những lưu ý đặc biệt khác khi giao hàng

Tư vấn cho khách thêm những mặt hàng mới của công ty

Xin thêm thông tin khách hàng để tư vấn thêm

Cảm ơn khách hàng

Trên đây là cách chào hàng của trình dược viên tại nhà thuốc, mà các bạn có thể tham khảo. Mediphar USA hi vọng rằng, những thông trên sẽ giúp cho các bạn trình dược viên nâng cao hiệu quả bán hàng trong tương lai. Nếu có bất kì những thắc mắc nào khác, các bạn hãy liên hệ với chúng tôi qua Hotline: 0903 893 866 để được tư vấn cụ thể.

Bài viết được tham vấn bởi Cố vấn chuyên môn Dược sĩ Phạm Cao Hà